思考の基本技＿論点思考

問題解決の出発点は、「論点」

若手ビジネスパーソンが、まずもって身に付けておきたいこと。それが、「論点思考」です。
この「論点思考」を呼吸と同じように“当たり前に実践”できるようになると、随分と仕事が楽しくなります。

さて、「論点」。この言葉は、ビジネスにおいては非常によく使われる言葉です。「イシュー」と呼ばれることもあります。（『論点思考（内田和成氏・著）』や『イシューからはじめよ（安宅和人氏・著）』も、随分と浸透していますよね）

では、なぜ、「論点」が重要なのでしょうか？「論点」とは、そもそも何なのでしょうか？

ここで、下記・2つのケース（具体例）を見てみましょう。

ケース①：
あなたは人事担当者。離職率向上が課題となっている中、“「人材流出を防ぐために、給与体系を見直すべきだ」との意見が社内で巻き起こった”場合

ケース②：
あなたは、ITソフトウェア企業の営業担当者。顧客から、“タレントマネジメントシステム（製品A）の提案を求められた”場合

さて、このようなケースに直面した場合、あなたなら、
“何を・どのように考え”、“どのようなアクション”をとりますか？

例えば、、、
ケース①の場合は、“実際に、給与体系の見直しを検討すべき”でしょうか？
一方で、ケース②の場合は、“素直に、製品Aの提案書を書くべき”でしょうか？

ここで大事になるのが、「論点」です。

上記のようなケースでは、“とるべきアクション”を決めるために、
まずは、“そもそも、どのような「問い」について論じるべきか・答えるべきか？”を明確にすることが重要です。
なぜなら、“「論点（＝論じるべき・答えるべき問い）」をどのように立てるのか？”によって、
“検討すべき内容”や“その後のアクション”が大きく変わってくるからです。

ここで、もう一度、先ほどのケースを見てみましょう。

ケース①：
あなたは人事担当者。離職率向上が課題となっている中、“「人材流出を防ぐために、給与体系を見直すべきだ」との意見が社内で巻き起こった”場合

このケースの場合、例えば、、、
・「人材流出を防ぐために、どのような給与体系にすべきか？」という問いを立てた場合と、
・「優秀な人材の確保・リテンションに向けて、何をすべきか？」という問いを立てた場合では、その後の“検討内容”や“アクション”が大きく変わってきます。

ケース②：
あなたは、ITソフトウェア企業の営業担当者。顧客から、“タレントマネジメントシステム（製品A）の提案を求められた”場合

また、こちらのケースの場合も、例えば、、、
・「製品Aを受注するためには、何をすべきか？（顧客に製品Aの魅力を訴求するためには、どのような提案書を書き・誰に・どのようなプロセスで提案していくべきか？）」という問いを立てた場合と、
・「顧客の課題解決のためには、そもそも、どのようなソリューションを提案すべきか？（そもそも、顧客企業における人材・組織面での本質的課題は何で、それらを解決するためには、どのようなスコープで、どのような製品・サービスを提案すべきか？）」という問いを立てた場合では、
“顧客への提案内容そのもの”や、“アクションの取り方”が大きく変わってくるでしょう。

このように、“「論点（＝論じるべき・答えるべき問い）」をどのように立てるのか？”によって、
“その後の検討内容・アクション”が大きく変わってきます。

そして、だからこそ、
とるべきアクションを決めるためには、まず第一に、“「論点（＝論じるべき・答えるべき問い）」を明確にする”ことが重要です。

「論点」とは？

ここで改めて、“「論点」とは何か？”について、おさらいしておきましょう。

論点とは、すなわち、「論じるべき・答えるべき問い（Question）」です。

具体的には、
●「とるべきアクションを決めるために、今、論じるべき・答えを出すべき問い」
のことです。

例えば、先程のケースで言えば、、、

・人材流出を防ぐために、どのような給与体系にすべきか？
・優秀な人材の確保・リテンションに向けて、何をすべきか？

・製品Aを受注するためには、何をすべきか？
・顧客の課題解決のためには、そもそも、どのようなソリューションを提案すべきか？

といった「論点（＝論じるべき・答えるべき問い）」を挙げました。
そして、“どのような「論点（＝論じるべき・答えるべき問い）」を立てるのか”によって、とるべきアクションが変わってきます。

先程のケース以外にも、「論点（＝論じるべき・答えるべき問い）」の具体例として、、、

・XXの実現に向けて、〇〇システムを導入すべきか？（否か？）
・XXのために、〇〇を購入すべきか？（否か？）
・〇〇さんを、マネージャーに昇格させるべきか？（否か？）
・〇〇社に、転職すべきか？（否か？）
・社員の主体的学習を促すためには、どのような学習環境を構築すべきか？
・若手社員の論点思考力を底上げするために、どのような施策を講じるべきか？

等々、様々な論点が考えられます。

いずれにせよ、“とるべきアクションを決めるための問い”、それが、「論点（＝論じるべき・答えるべき問い）」です。
そして、上記のように、「論点」は必ず“問いの形（疑問形）”をとります。

まずは、「主論点」を明確にする

さて、ここまでで、“なぜ、「論点」が重要なのか？”、“そもそも、「論点」とは何か？”について考えてきました。

では、「論点思考」は、実際にはどのように進めればよいのでしょうか？
論点思考の“基本ステップ”は、下記の通りです。

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改めて、論点思考の第一ステップは、“「主論点」を明確にする／設定する”ことです。
「主論点」とは、検討を通じて“最終的に答え（結論）を出したい問い”のことであり、この「主論点」を明確にする／設定することが最も重要であり、問題解決のすべての出発点となります。
（人によっては、主論点のことを大論点と呼んだりもします）

なお、“「主論点」を明確にする／設定する”ためには、、、

1. （そもそもの）「検討の背景・狙い（含む、相手の真意）」を確認する
2. 「前提（与件）」を確認する
3. （上記を踏まえ、）改めて、「本検討において本当に実現すべき／したい目的・ゴール（To-be）」を明確にする

ことが重要です。そして、“これらの3つをどのように捉えるのか？”によって、設定すべき「主論点（＝論じるべき・答えるべき問い）」も大きく異なってきます。

「主論点」を、「サブ論点」に分解する

さて、次は、論点思考の第二ステップです。
「主論点」を明確化／設定した後に行うべきこと。それは、「論点分解＝サブ論点の設定」です。

ここで、思い出しておきましょう。
「主論点」とは、検討を通じて“最終的に答え（結論）を出したい問い”のことでした。

通常、この「主論点」に対して“いきなり答えを出そう”としても、“何から考えればいいのか分からない”という状態に陥ってしまいます。

そこで大事になるのが、「主論点（大きな問い）」を「サブ論点（小さな問い）」に“分解する”という考え方です。

少し、簡易的な例を見てみましょう。

例えば、人材開発部門の担当者であるあなたが、
「若手社員のロジカルシンキング力を強化するために、どのような施策を講じるべきか？」という「主論点」について検討するとしましょう。
この場合、この「主論点（大きな問い）」に答えるためには、以下のような「サブ論点（小さな問い）」に分解して考えることで、より、結論を導きやすくなります。

・そもそも、“若手社員に求めるロジカルシンキング力（求めるTo-be）”とは？職場／担当業務において、“具体的にどのような思考・行動を実践”できればよいのか？
“求める状態（To-be）”と“現状（As-is）”との間のGAP（具体的な課題）とは？
・Gap（課題）が生じている“要因”は何か？施策の検討にあたり、“押さえるべきポイント”とは？
・上記を踏まえ、若手社員の「ロジカルシンキング力」を強化するためには、どのような施策を講じるべきか？

ここで、もう1つ具体例を見ておきましょう。
例えば、ITソフトウェア企業の営業担当者であるあなたが、新規顧客へのソフトウェア製品の提案に際して、「導入後の保守サポートについて、顧客に安心・納得してもらうためには、どのようなアクションをとるべきか？」という「主論点」を設定したとしましょう。

このケースの場合は、「主論点（大きな問い）」を、以下のような「サブ論点／サブサブ論点（小さな問い）」に分解して考えることで、より、結論を導きやすくなります。

・顧客は、なぜ不安に思っているのか？懸念点は、どのような点か？（Why・Where）
– 顧客が“特に重視している／不安に思っているサポート”は、どの部分か？
– 求めるサービスレベル・コスト・スピードは、どの程度か？また、その理由は何か？

・上記を踏まえ、顧客に「何を」伝えるべきか？（What）
– 顧客のニーズ（懸念・不安）は、自社のサービスでどのように対応・満たせるのか？
（代替機能・サービスでの対応等も含めて）
– 既存システムと比べた場合に、サービスレベルの低下（マイナス面）は発生しないか？
発生する場合、マイナス面を補う方法とは？

・具体的に、「どのように」伝えるべきか？（How）
– 顧客に納得感／安心感を与えるためには、どのように説明すべきか？
例）他社事例での説明、導入ユーザーへの訪問、営業責任者／カスタマー責任者による説明

さて、いかがでしょうか。“「主論点」の「サブ論点」への分解”について、イメージできましたか？
とはいえ、この“「サブ論点」への分解”は、論点思考の中でも難しいステップです。

ここでは、「主論点」を「サブ論点」へ分解する際の“基本的な考え方”のみご紹介しておきたいと思います。

＜「主論点」を「サブ論点」へ分解する際の“基本的な考え方”＞
「主論点」を「サブ論点」へ分解する際は、
・“どのような点について考えれば／答えを出せば”、“主論点に対する結論”を導くことができるのか？
・“具体的に何が分かれば”、“主論点に対する意思決定”ができるのか？
といった点を考えることが重要です。

（※この時、「サブ論点」への分解が、主論点に対して“意味のある分解（＝そのサブ論点に答えるだけで、主論点に対する結論を説明／根拠付けられる）”になっていることが重要）

加えて、「サブ論点」と「主論点」の関係性の観点では、、、
“サブ論点（＝主論点に答えるために押さえるべき／考えるべきポイント）”に答えることで、結果として、大元の“主論点に対する答え”が明確になる、という関係性が成り立つことが重要です。

いずれにせよ、この論点分解においては、上記の点を意識しながら、トップダウン思考とボトムアップ思考の双方を行き来しながら（試行錯誤しながら）、“論点の構造（主論点に対して意味のある分解）”を明らかにしていくことが重要です。

（※当社の研修では、論点分解における“より具体的なポイント／Tips”や“論点分解の代表的な型・事例”等もご紹介しております）

まとめ

さて、今回は、若手ビジネスパーソンにとっての必須スキルである「論点思考」について紹介してみました。

具体的には、
・“「論点（＝論じるべき・答えるべき問い）」をどのように立てるのか？”によって、“その後の検討内容やアクション”が大きく変わってくる
・まず第一に、“「主論点」を明確にする／設定する”
・「主論点」を明確にした／設定した後は、“「サブ論点」へ分解する”
ことの重要性について確認してきました。

ぜひ、日々の仕事においても、「論点思考」を意識・実践してもらえればと思います。

本ブログの狙い

本ブログでは、若手ビジネスパーソン向けの”応援ネタ（参考情報）”を少しずつ発信していきたいと思います。
皆さん一人ひとりが、“自身の目の前の仕事を再定義・プロジェクト化しながら「自分ならでは（個としての独自性・芸）」を磨き・極めていく”ことを願って。

※記事のテーマ・内容は、気の赴くままに。更新は不定期です。

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